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Verkäufer benutzen gerne hypnotische Sprachmuster (Gesprächs- oder Wachhypnose). Unter anderem auch gerne das sogenannte Yes-Setting.

Hier werden dem Kunden vorab einige Fragen gestellt, die dieser mit Ja beantworten kann. Danach folgt die eigentliche Verkaufsfrage. Da unser Unterbewusstsein auf Ja getrimmt ist, ist die Wahrscheinlichkeit einer erneuten Ja-Antwort etwas höher. Hier liegt das Prinzip von Pacing & Leading zugrunde.

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